課題と業種の構造設計

1考え方

マーケティングの課題は、業種が違ってもほとんど同じです。違いが出るのは、掘り下げたときです。

表層課題｜共通

最初に口にされる課題

どの業種でもほぼ同じ。検索される言葉でもある。

例：「問い合わせ・リードが増えない」

→

業種に寄せた課題｜業種ごと

掘り下げると出てくる詰まり

その業種の言葉と場面で言い直したもの。

例（機器メーカー）：「展示会の名刺が、稟議まで進まない」

表層課題で集客し、深層課題で選ばれる

2構造

ページの種類は「課題」と「業種」の2つ。課題は2階層で持ちます。

課題（共通）

課題ページ（表層課題）約9本｜つまずく場所の全体像・よくある課題の一覧・アイコネクトの見解と支援

▼

課題記事（よくある課題）50本前後｜なぜ起きるか・どう解決するか・アイコネクトの支援

▼

フォームで離脱される

料金が分からず止まる

比較の材料がない

業種（業種ごと）

業種ページ20本前後｜概況・アイコネクトの見解・note・事例

▼

表層課題ごとのブロック（7〜9個）寄り添いの文（2〜3文）＋業種に寄せた課題カード（2〜3枚）＋誘導文

業種ページのカード → 共通の課題記事へ送客
課題記事の末尾「この課題がよく出る業種」 → 業種ページへ

裏側の正本：業種 × よくある課題の対応表（1枚）
どの業種で、どの課題を、どんな言葉で出すか。ここから両方向のリンクを作ります。業種×課題のページは作りません（似たページが大量にできるため）。

3表層課題（9個のたたき）

広沢さんの9カテゴリを土台に、読み手の言葉で言い直しました。

K1｜ターゲット・訴求設計誰に何を売るかが定まらない対象顧客と、競合との違いが言葉になっていない

よくある課題 4

K2｜認知・集客知られていない・見つけてもらえない検索・広告・展示会・AI検索で候補に入らない

よくある課題 10

K3サイトや資料で価値が伝わらない来てもらっても、何が良いのか・自分向けかが伝わらない

よくある課題 10追加

K4｜リード獲得問い合わせ・リードが増えない関心はあるのに、問い合わせや資料請求に進まない

よくある課題 3

K5｜商談化・検討促進比較の段階で選ばれない・検討が止まる事例・料金・比較・信頼・稟議の材料が足りない

よくある課題 8

K6｜商談化・受注・トライアル商談にならない・受注まで進まない接点の後の追いかけ（フォロー）と営業への引き継ぎ

よくある課題 6

K7｜収益性・効果測定成果が測れない・社内に説明できない指標がPVとリード数で止まり、受注とつながらない

よくある課題 4

K8体制が足りず回らない担当者がいない・外注に丸投げ・営業と目標が別

よくある課題 4追加

K9｜利用定着・契約拡大既存顧客から広がらない紹介・追加受注の仕組みがない

よくある課題 1SaaSなど一部

「受注・社内合意」「トライアル」は、接点の後の追いかけ（後追いのフォロー）としてK6に入れています。「利用定着・継続」「契約拡大」は、SaaSなど継続して使ってもらう業種のページだけで出します。

4業種ページの中身（例：機器メーカー）

表層課題ごとに、寄り添いの文と、業種の言葉に寄せた課題カードを置きます。

業種ページ｜機器メーカー（事業者向けの設備・機器）

K2 知られていない・見つけてもらえない

寄り添いの文（例）機器の買い手は、設備の老朽化や人手不足といった自社の課題から情報を探し始めます。製品名や型番で組まれたサイトや、展示会だけの接点では、その入口に立てていないことがあります。

製品名や型番で検索する人しか、サイトに来ない

買い手が自社の課題で検索しても、製品名と型番で組まれたサイトには行き着かない。

→ 課題記事：検索で狙ったキーワードに表示されない

展示会の名刺が、稟議まで進まない

展示会の名刺を一度追うだけで、設備更新の予算が付くころには接点が切れている。

→ 課題記事：展示会で名刺は集まるが商談にならない

K5 比較の段階で選ばれない・検討が止まる

寄り添いの文（例）設備の導入は、技術者・購買・決裁者と見る人が多く、検討期間も長くなります。それぞれが社内で説明できる材料がないと、稟議の段階で止まります。

競合機と仕様表で比べられると、違いが伝わらない

仕様表で横並びにされ、選ばれる理由は営業が口頭で補っている。

→ 課題記事：比較の材料（他社・他手法との違い）がない

決裁者に説明する資料がなく、稟議で止まる

技術者は乗り気でも、費用対効果を説明する材料がない。

→ 課題記事：決裁者に説明できる資料がない

…ほかの表層課題（その業種に関係する7〜9個）も同じ形で並びます

5業種ページを似せない工夫

骨組みは似ますが、次の4つで中身を変えます。

🤝

寄り添いの文表層課題ごとに、この業種でどう現れるかを2〜3文で。いちばん差が出るところ

🗣️

カードの言葉見出しと現状の1文を、その業種の担当者が社内で言いそうな言葉に

🧩

出す組み合わせ表層課題は関係するものだけ（7〜9個）。カードも業種ごとに2〜3枚を選ぶ

📄

業種固有の部分概況・アイコネクトの見解・事例・noteは業種ごとに書く

6本数

課題記事は50本を超える形も、提案としてあり得ます。

ページ	本数	中身
課題ページ（表層課題）	9	つまずく場所の全体像と、よくある課題の一覧
課題記事（よくある課題）	50前後	今の課題50件の候補を9つの表層課題に振り分けたもの
業種ページ	20前後	根拠のある業種は10〜15。残りは追加候補から選ぶか、本数を見直す

7決めたいこと

今日はこの順でご相談させてください。

課題を「表層課題（課題ページ）→ よくある課題（課題記事）」の2階層で持つこと
業種×課題のページは作らない
表層課題の9個
特に、追加した「サイトや資料で価値が伝わらない」「体制が足りず回らない」
業種ページの型
表層課題ごとに「寄り添いの文＋課題カード2〜3枚」
作る業種と順番
推し＝ホリゾンタルSaaS・バーティカルSaaS・システム開発会社・機器メーカー
業種×よくある課題の対応表を正本にすること
業種ページと課題記事のリンクを両方向で張る

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